Outreach

Outreach とは

営業の実行基盤として始まり、今は別のものになった。収益チームに加わる人として示されるエージェントが、各営業担当とそのアカウントの隣に座る。

理由は量である。開拓、案件の管理、予測、指導を合わせると人がカバーできる範囲を越える。そこでエージェントに一部を任せる。

買うのは収益部門、日々使うのは担当者、費用を払うのは収益の責任者である。

できること

あるエージェントは質問に答え作業もこなす。チームがいるチャットツールの中で動くため、基盤を開かずにアカウントと案件の詳細に届く。

手順はキャンバスを備えたスタジオのテンプレートから自動化される。オープンな接続インターフェースで、収益の仕組みを構成するシステムの間を詳細と操作が行き来する。生成内容と助言はモデルの一般的な知識ではなく、事例や競合資料など自社の資料の蓄積に基づく。

通話の前には別のエージェントが、アカウントの履歴、直近の活動、進行中の案件、出席者を1つの資料にまとめる。多数の通話の分析から、どの競合が挙がるかなどの傾向を拾う。

向いている人

シーケンスを回す営業チームが毎日使い、録音から指導する管理者がその隣にいる。

工程と予測を担う収益運用とカスタマーサクセスが3番目の集団である。

ベンダーが挙げる名前は大きな営業組織を抱える古参の技術企業であり、その規模に作られた基盤に合う。

大きな営業組織を持たない人には、仕事に対して過剰な基盤に映る。

購入者は、提供されるエージェントの役割が自分のチームの実際の仕事に合うか確認すべきである。

注意点

自動の開拓は、会社からの連絡を望んでいない人にメールと電話で触れる。同意の範囲、配信停止の扱い、発信の上限は管轄ごとに異なり、執行される相手は送信した側である。量ではなく意図を持って outbound の挙動を区切る必要がある。

顧客との通話の録音と分析には同意が要る。そこから競合への言及を拾うのは内容の二次利用であり、顧客に渡す告知で扱うべき事項である。

エージェントの兆候による予測も、やはり予測である。精度の主張はベンダーのものであり、自信を持って示された誤った数字は、推測と認められた数字より反論しにくい。

トップページに費用の記載は無く、課金は利用者単位である。金額とエージェントの消費量は記載のある場所で読むこと。案件数の数字はベンダー自身のものだ。